Leadgenerierung für Dienstleister: So kommen planbar Anfragen
Leadgenerierung heißt, aus Fremden Anfragen zu machen: jemand hinterlässt Namen und Telefonnummer oder ruft an. Für lokale Dienstleister funktionieren zwei Wege am besten. Google Ads, wenn Kunden aktiv nach der Leistung suchen, und Anzeigen auf Instagram und Facebook, wenn sie die Leistung erst entdecken müssen. Über die Google-Ads-Konten unserer Kunden kostete eine Anfrage rechnerisch rund 42 €.
Was Leadgenerierung ist und was nicht
Ein Lead ist ein Mensch, der sich gemeldet hat. Er hat ein Formular ausgefüllt, angerufen oder einen Termin gebucht. Reichweite, Klicks und Seitenbesuche sind Vorstufen, aber noch keine Leads. Wer eine Kampagne beurteilen will, schaut deshalb auf zwei Zahlen: Was kostet eine Anfrage, und wie viele Anfragen werden zu Aufträgen?
Die zwei Wege für lokale Dienstleister
Welcher Kanal zu welcher Ausgangslage passt
| Google Ads | Anzeigen auf Instagram und Facebook | |
|---|---|---|
| Der Kunde | sucht aktiv | sucht nicht, lässt sich ansprechen |
| Beispiel | „Büroreinigung Berlin“ | Altersvorsorge, Photovoltaik |
| Sie zahlen | pro Klick | meist pro Einblendung |
| Stärke | hohe Kaufabsicht | große Reichweite, gut zu bebildern |
| Schwäche | begrenztes Suchvolumen | Interesse muss erst geweckt werden |
Google Ads: wenn gesucht wird
Wer „Steuerberater Lohnbuchhaltung Wiesbaden“ eintippt, hat ein Problem und will es lösen. Ihre Anzeige erscheint genau in diesem Moment. Deshalb sind Anfragen aus der Suche meist die mit der höchsten Abschlussquote. Wie die Kosten entstehen, steht ausführlich im Artikel Was kosten Google Ads für lokale Betriebe?.
Meta-Anzeigen: wenn entdeckt werden muss
Nach manchen Leistungen sucht kaum jemand von sich aus, obwohl viele sie brauchen könnten. Hier holen Anzeigen auf Instagram und Facebook Interessenten ab, mit einem Bild, das den Nutzen zeigt, und einem kurzen Formular direkt in der App. So arbeiten wir zum Beispiel für Cesar Finance und Ludewig Marketing.
Die vier Bausteine, ohne die es nicht läuft
- Ein Angebot mit klarem nächsten Schritt. „Kostenlose Ersteinschätzung in 15 Minuten“ funktioniert besser als „Kontaktieren Sie uns“.
- Eine Anzeige, die zur Suche passt. Wer nach Lohnbuchhaltung sucht, will in der Anzeige Lohnbuchhaltung lesen, nicht „Ihre Kanzlei für alle Fälle“.
- Eine Zielseite für genau dieses Thema. Mit kurzem Formular, Telefonnummer und zwei, drei Gründen, warum man Ihnen vertrauen kann.
- Eine Messung, die Anfragen zählt. Formulare und Anrufe müssen als Ergebnis erfasst werden, sonst optimiert die Kampagne auf Klicks.
Fehlt einer der vier, bezahlen Sie Besucher, die nichts tun.
Was eine Anfrage kostet: unsere Zahlen
Über das Google-Ads-Verwaltungskonto von Marketing Juwel laufen die Konten aller Kunden. Zusammengerechnet von Q2/2019 bis Q4/2026:
Alle Kundenkonten zusammen, sehr unterschiedliche Branchen
| Kennzahl | Wert |
|---|---|
| Betreutes Werbebudget | 1,06 Mio. € |
| Einblendungen | 44 Mio. |
| Klicks | 476.240 |
| Ø Preis pro Klick | 2,23 € |
| Anrufe, Anfragen und Bestellungen | 25.293 |
| Anteil Klicks, die anfragen | 5,3 % |
| Rechnerisch pro Conversion | rund 42 € |
Das ist ein Durchschnitt über viele Branchen, kein Versprechen. Ihr Wert hängt von Suchbegriffen, Region, Wettbewerb und Zielseite ab. Wichtig ist die Rechnung dahinter: Wenn eine Anfrage 42 € kostet und jede vierte zum Auftrag wird, kostet Sie ein Neukunde 168 €. Ob sich das lohnt, entscheidet Ihr Auftragswert.
Aus der Anfrage wird nur mit Tempo ein Kunde
Die beste Kampagne verpufft, wenn die Anfrage zwei Tage liegen bleibt. Drei einfache Regeln:
- Am selben Werktag zurückrufen. Wer anfragt, vergleicht meist zwei oder drei Anbieter. Der erste Rückruf hat die besten Karten.
- Jede Anfrage notieren: woher sie kam, was daraus wurde. Nur so sehen Sie, welche Kampagne Aufträge bringt.
- Schlechte Anfragen melden. Mit diesem Wissen lassen sich Suchbegriffe ausschließen und Anzeigen schärfen.
Datenschutz kurz und ehrlich
Wer Anfragen messen will, braucht in der EU die Einwilligung der Besucher für Mess- und Werbe-Cookies. Google verlangt dafür den sogenannten Consent Mode (Google-Ads-Hilfe). Ein sauber eingerichteter Cookie-Hinweis ist deshalb kein Beiwerk, sondern Voraussetzung dafür, dass die Zahlen stimmen.
Selbst machen oder abgeben?
Eine Kampagne aufzusetzen ist an einem Nachmittag möglich. Sie rentabel zu halten ist laufende Arbeit: Suchbegriffe prüfen, unpassende ausschließen, Anzeigen testen, Zielseite verbessern. Wer das nicht jede Woche tun will, gibt es ab. Wie wir dabei vorgehen und was im Monatsbericht steht, lesen Sie auf der Seite Neukundengewinnung.
Häufige Fragen
Was ist ein Lead?
Ein Lead ist ein Kontakt mit erkennbarem Interesse: eine ausgefüllte Anfrage, ein Anruf oder eine Terminbuchung. Ein Klick oder ein Seitenbesuch ist noch kein Lead.
Was kostet ein Lead?
Das hängt von Branche, Region und Zielseite ab. Über alle Google-Ads-Konten unserer Kunden lag der rechnerische Wert bei rund 42 € pro Conversion, bei 2,23 € pro Klick und 5,3 % Anfragequote.
Google Ads oder Facebook und Instagram?
Google Ads, wenn Menschen aktiv nach Ihrer Leistung suchen. Meta-Anzeigen, wenn kaum jemand sucht, das Angebot sich aber gut zeigen lässt, etwa Vorsorge oder Photovoltaik.
Wie schnell kommen die ersten Anfragen?
Google-Anzeigen sind ab dem ersten Tag sichtbar. Bis eine Kampagne verlässlich läuft, braucht sie einige Wochen Daten. Bei uns startet eine Kampagne rund zwei Wochen nach Auftrag.
Brauche ich eine Landingpage?
Sie brauchen eine Seite, die genau zur Anzeige passt und eine klare Handlung anbietet. Das kann eine eigene Landingpage sein oder eine gute Leistungsseite.
Quellen
Abgerufen im Oktober 2026.
Lisa Dicty betreut bei Marketing Juwel die Google-Ads-Kampagnen der Kunden, von der Gebäudereinigung bis zur Steuerkanzlei.
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